Выстраивание системы автоматизированного найма продавцов, их обучения и адаптации. Часть 3
Сперва отвечу на вопросы, которые были ранее.
Почему 1с сделали скринами, а не видео. БОльшую часть инструкций мы делаем в видео формате и чаще всего это удобнее. Но эту инструкцию продавцы будут часто смотреть на рабочем месте с компьютера без колонок, поэтому скрины будут удобнее + в 1с регулярно что-то меняется и значительно проще заменить несколько скринов, чем каждый раз переписывать всю инструкцию. После обучения первых десяти, пятнадцати человек расскажу вам насколько им она понятна )
Как проверять, что сотрудники выполняют все действия по чек листам, а не просто ставят галочки?
Об этом сегодня расскажу вам в рамках следующей темы: Мотивация и контроль.
В большинстве подобных магазинов все достаточно просто: оклад за выход + % от продаж, у кого еще есть штрафы за опоздания и еще какие-то нарушения. Моя практика показывает, что штрафы работают плохо и вызывают негатив у сотрудников. Кто прочитал "Жесткий менеджмент" и внедрил то, что там написано - меня поймет.
Зачем владельцу бизнеса нужна система мотивации? Потому что любой собственник знает, как должен работать продавец, чтобы собственник получил хорошую прибыль в конце месяца. Он понимает по шагам, что и как нужно сделать, а так же если у него есть финансовая модель бизнеса, то он точно знает какой шаг на какой показатель влияет.
Пример: мы хотим, чтобы продавец всегда предлагал клиенту купить что-то еще. Пришли вы в магазин: попросили пачку сигарет. Продавец вам ее продал - компания получила 170 рублей. Таких людей пришло в магазин 100 за день, значит выручка за 30 дней составит 510.000 рублей.
Из нее мы заплатим продавцу ЗП, аренду, налоги и прочие расходы. Для простоты расчета возьмем, что постоянные расходы составляют 150.000 рублей в месяц, а маржинальность 50%. Итого мы получим прибыли 105.000 рублей.
Теперь в систему мотивации продавца добавим коэффициент за средний чек, а в скрипт добавим фразу: одну или две?
Теперь наш продавец каждому клиенту задает этот вопрос и около 30% клиентов, то есть 3 из 10 купят не одну пачку, а две.
Что мы получим, как собственник: дополнительные 30 продаж в день, а значит 153000 рублей выручки в месяц, при маржинальности в 50% - это будет 76500р, пусть мы даже 10к заплатим продавцу в качестве бонуса. Мы заработаем на 30% больше прибыли благодаря одному простому действию и его отслеживанию.
Поэтому в пивной сети мы выявили промежуточные показатели бизнеса на которые будем влиять, определили какими инструментами мы это будем делать.
Следующим этапом мы сделаем систему мотивации, разделенную на показатели.
А чтобы ее быстрее внедрить - мы сделаем так, чтобы каждый продавец каждый день видел свою ЗП и в его голове возникала закономерность между его действиями и деньгами, которые он получает.
Завтра напишу вам отдельный пост про контроль. Кому было полезно - нажмите сердечко и поделитесь с друзьями. И не забывайте внедрять это в свой бизнес. Если есть доп вопросы - пишите в комментарии )
